¿Quién no ha tenido que negociar con personas que parecen querer todo en este mundo y no estar dispuestas a ceder EN NADA…?
A estos lobos nos los podemos topar a título personal y profesional. En forma de vendedor, de compañero de trabajo, de jefe, de vecino, hasta de algún miembro de la familia…
Por Miriam Grannum – @miriamgrannum
Y es justo en este punto en que los términos REGATEAR y NEGOCIAR pueden ser ¡fácilmente confundidos!
Pongámoslo de la siguiente manera:
Un lobo, regatea.
Un hábil negociador, negocia.
Y es que ambas actividades, tanto regatear como negociar, involucran una interacción entre 2 o más personas que tienen algún objetivo y que requieren de la otra parte para lograrlo.
La diferencia está en que, cuando regateamos, una de las partes (o las 2) queda con la mitad de lo que quería lograr. En otras palabras, cedió y no logró todo lo que buscaba de esa interacción o relación con la otra parte.
Por el contrario, cuando negociamos, ambas partes INTERCAMBIAN para lograr lo que quieren obtener. Es decir, ninguna de las partes da nada gratis. Los involucrados ceden algunas cosas, pero logran otras a cambio.
Pongamos un ejemplo:
Digamos que estamos comprando una artesanía a un productor local. Si durante la interacción, logramos que el productor nos rebaje el precio, lo que acabamos de hacer fue un mero regateo.
Por el contrario, digamos que estamos comprando la misma artesanía al mismo productor local; pero, cuando le pedimos un descuento en el producto, el artesano nos indica que si le compramos 2 piezas nos puede hacer un ajuste en el precio total. En este caso, estamos negociando.
En otras palabras, el factor clave para diferenciar ambas actividades es EL INTERCAMBIO. Yo cedo, tu cedes y ambos ganamos.
Claro está, para lograr una buena negociación, es VITAL tener claro qué quieres lograr, así como tener identificado qué puedes intercambiar para recibir eso que quieres.
Uno de los peores errores que comentemos al momento de ir a negociar, es no saber qué podemos ceder a cambio de lograr nuestro objetivo. Este punto es CRUCIAL si quieres ser un poderoso negociador.
Y cuando hablo de ceder, pueden ser descuentos, tiempos de entrega, otros productos o servicios incluidos por el mismo precio, envíos sin costo adicional, seguimiento post-venta, garantías, tiempos de pago de facturas, abonos iniciales más jugosos…
En fin… la creatividad puede ser nuestra mejor aliada al momento de definir qué podemos ceder durante una negociación.
Por último… recuerda siempre algo:
¡Nuestra reputación nos antecede!
Si creamos una reputación de ser unos lobos y de siempre obtener lo que queremos a costa de que las otras personas pierdan en el camino y sin ceder algo a cambio, llegará el momento en que nadie querrá hacer negocios con nosotros.
Si me permites recomendarte algo, te diría que no hay nada mejor que negociar con personas que saben negociar. Un buen negociador se asegura de obtener sus objetivos, al mismo tiempo que ayuda a la otra parte a lograr los suyos.
Esto, sin duda alguna, construye relaciones duraderas y sostenibles en el tiempo.
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